有償ソフトウェアを売る方法分かんなすぎるから、気軽に相談できる人欲しくなってきた...。
— Cside (@Cside_) October 2, 2023
・寄付募集型か、有料で一部の機能を解放する型か
・価格設定
・有料で一部の機能を解放するなら、どこまで有料にするか
・買い切り型か、月額サブスクリプション型か
とかとか、考えること無限にある。。
個人開発ではないが、課金については仕事で結構やってきてまぁまぁの知見を得た。かつて自分も情報を得ようとネットで探してみたが、極めて情報が少なかった。ソフトウェア開発についてのノウハウは結構ネットに転がってるが、値付けなどについての情報は少ない。エンジニアとマーケッターでは文化が違うのかもしれないが、そもそも値付けに関しては商材（ソフトウェア）によって様々なので定石がなく、結局のところ自分で試してみないと正解がわからないのではないかと思う。そういう前提はあるものの、自分が得た知見をベースに Cside さんの質問に答えてみたいと思う。
寄付募集型か、有料で一部の機能を解放する型か
寄付型ではかなり少人数しかお金を払ってくれない。どんなにヘビーに使ってもお金を払う必要がなければ1円も払わない人の方が圧倒的だと思う。
機能に課金しないのであれば、共感とか支援という文脈でお金を払ってもらうかたちになる。となるとソフトウェアにどんな機能があるかよりも、どんな人が作っているかや、作り手の思想や哲学の方が大事になる。ソフトウェアのファンではなく作り手個人のファンを作る感じに近い。
とういわけで、自分の人間的魅力に自信がある場合を除いて機能解放型（フリーミアム）をおすすめしたい。
価格設定
めちゃくちゃに難しい。これは実験もしづらい。しかしある程度ユーザーを集められているなら、「ヴァン・ウェステンドルプの価格感度メーター」がおすすめ。ユーザーに以下の四つを問い、グラフ上にプロットして最適価格を探る。
- この商品がいくらなら高すぎて購入に抵抗を感じますか？
- この商品がいくらなら安くないと感じますか？
- この商品がいくらなら高くなくて買得だと感じますか？
- この商品がいくらなら安すぎて品質に不安を感じますか？
高すぎると高くないの交点が高さの限界点、安くないと安すぎるの交点が安さの限界点、安すぎると高すぎるの交点が最適価格となる。
有料で一部の機能を解放するなら、どこまで有料にするか
これもめちゃくちゃに難しいが、以前書いた以下の記事は正鵠を射ていると思う。
ソフトウェアには売りとなるコア機能があるはずで、この機能を段階性の課金にする。たとえば一定期間内で 5 回までは無料で使えるが、 6 回目からはサブスクリプション登録済みのユーザー限定にする。そしてそのコア機能を使いたくなる魅力的なおまけの機能をたくさん作る。そうするとおまけ機能を使いたいがためにコア機能もじゃんじゃん使って制限に到達し、お金を払うことになる。
おまけ機能自体に課金することはあまり良くなくて、課金の仕組みが複雑になってメンテナンスコストが上がる。課金体系をシンプルにするためにおまけ機能とコア機能をセット販売すると、人によって何に価値を感じるかは様々なので「コア機能だけ使いたいのでコア機能だけの安いプランを作ってほしい」と言われてしまう。なので課金対象はあくまでコア機能の無料枠をはみ出た部分だけにし、おまけ機能は無料化するのが良い。
料金プランはシンプルであればシンプルであるほど良く、開発者自身も楽になるしユーザーの認知的負荷も小さくなる。複雑な料金プランは誰も幸せにならない。
買い切り型か、月額サブスクリプション型か
自分が買い手のときは買い切り型が好みだが、売り手として考えるときは月額サブスクリプションが良い。
ソフトウェアは作っておしまいではなく必ずメンテナンスが発生する。買い切り型では常に新機能を追加した新しいバージョンをリリースしなければ収益を上げられず、メンテナンスに十分な時間を割くことができない。結果としてソフトウェアの品質が低下してしまう。サブスクリプション型であれば毎月定額で収入を得られるので、メンテナンスに時間を割きやすい。
ユーザーとしても海のものとも山のものともつかないソフトにいきなり数千円を払うのには抵抗があるはずなので、試しやすい金額で使い始められるサブスクリプションの方がうれしいはずだ。
サブスクリプションの継続率は作り手にとって示唆に富んだ情報源にもなる。継続率が低下していたらユーザーの満足度が下がってきているというシグナルだし、開発方針の決定に有効活用できる。ソフトウェアはユーザーの満足度が全てだ。満足度を得るために機能開発することさえある。それをせずにサブスクリプションの継続率から満足度を推し量ることができるなら一石二鳥だ。
サブスクリプションのデメリットは開発難易度が上がることだ。 App Store や Google Play の仕組みを使うと Apple や Google にショバ代を取られるし彼らの方針に振り回されて大変な目に遭う。ウェブアプリであれば Stripe を使って自前実装することもできるが、スマートフォンアプリで機能課金をする（有償で機能制限を解除する）場合はアプリ内決済の実装がルール上必須となる（リーダーアプリ除く）。そのほか、ユーザーからの問い合わせも増えるので、サブスクリプションは財務的にはメリットがあるが、肝心の機能開発に割ける時間が減ってしまうというリスクもある。
以上が自分の知見を元にした Cside さんの質問への回答になる。
しかし冒頭にも書いたように価格を含めた課金の設計は売る物によって様々で定石はないと思う。結局のところは実際に自分で試して正解を探り当てていくしかない。
ここに書いてある情報がある日突然マーケティングっぽいことに手を出すことになった門外漢の人の助けとなれば幸いです