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有償ソフトウェアを売る方法分かんなすぎるから、気軽に相談できる人欲しくなってきた...。

・寄付募集型か、有料で一部の機能を解放する型か
・価格設定
・有料で一部の機能を解放するなら、どこまで有料にするか
・買い切り型か、月額サブスクリプション型か

とかとか、考えること無限にある。。

— Cside (@Cside_) October 2, 2023

個人開発ではないが、課金については仕事で結構やってきてまぁまぁの知見を得た。かつて自分も情報を得ようとネットで探してみたが、極めて情報が少なかった。ソフトウェア開発についてのノウハウは結構ネットに転がってるが、値付けなどについての情報は少ない。エンジニアとマーケッターでは文化が違うのかもしれないが、そもそも値付けに関しては商材（ソフトウェア）によって様々なので定石がなく、結局のところ自分で試してみないと正解がわからないのではないかと思う。そういう前提はあるものの、自分が得た知見をベースに Cside さんの質問に答えてみたいと思う。

寄付募集型か、有料で一部の機能を解放する型か

寄付型ではかなり少人数しかお金を払ってくれない。どんなにヘビーに使ってもお金を払う必要がなければ1円も払わない人の方が圧倒的だと思う。

機能に課金しないのであれば、共感とか支援という文脈でお金を払ってもらうかたちになる。となるとソフトウェアにどんな機能があるかよりも、どんな人が作っているかや、作り手の思想や哲学の方が大事になる。ソフトウェアのファンではなく作り手個人のファンを作る感じに近い。

とういわけで、自分の人間的魅力に自信がある場合を除いて機能解放型（フリーミアム）をおすすめしたい。

価格設定

めちゃくちゃに難しい。これは実験もしづらい。しかしある程度ユーザーを集められているなら、「ヴァン・ウェステンドルプの価格感度メーター」がおすすめ。ユーザーに以下の四つを問い、グラフ上にプロットして最適価格を探る。

• この商品がいくらなら高すぎて購入に抵抗を感じますか？
• この商品がいくらなら安くないと感じますか？
• この商品がいくらなら高くなくて買得だと感じますか？
• この商品がいくらなら安すぎて品質に不安を感じますか？

高すぎると高くないの交点が高さの限界点、安くないと安すぎるの交点が安さの限界点、安すぎると高すぎるの交点が最適価格となる。

有料で一部の機能を解放するなら、どこまで有料にするか

これもめちゃくちゃに難しいが、以前書いた以下の記事は正鵠を射ていると思う。

ソフトウェアには売りとなるコア機能があるはずで、この機能を段階性の課金にする。たとえば一定期間内で 5 回までは無料で使えるが、 6 回目からはサブスクリプション登録済みのユーザー限定にする。そしてそのコア機能を使いたくなる魅力的なおまけの機能をたくさん作る。そうするとおまけ機能を使いたいがためにコア機能もじゃんじゃん使って制限に到達し、お金を払うことになる。

おまけ機能自体に課金することはあまり良くなくて、課金の仕組みが複雑になってメンテナンスコストが上がる。課金体系をシンプルにするためにおまけ機能とコア機能をセット販売すると、人によって何に価値を感じるかは様々なので「コア機能だけ使いたいのでコア機能だけの安いプランを作ってほしい」と言われてしまう。なので課金対象はあくまでコア機能の無料枠をはみ出た部分だけにし、おまけ機能は無料化するのが良い。

料金プランはシンプルであればシンプルであるほど良く、開発者自身も楽になるしユーザーの認知的負荷も小さくなる。複雑な料金プランは誰も幸せにならない。

買い切り型か、月額サブスクリプション型か

自分が買い手のときは買い切り型が好みだが、売り手として考えるときは月額サブスクリプションが良い。

ソフトウェアは作っておしまいではなく必ずメンテナンスが発生する。買い切り型では常に新機能を追加した新しいバージョンをリリースしなければ収益を上げられず、メンテナンスに十分な時間を割くことができない。結果としてソフトウェアの品質が低下してしまう。サブスクリプション型であれば毎月定額で収入を得られるので、メンテナンスに時間を割きやすい。

ユーザーとしても海のものとも山のものともつかないソフトにいきなり数千円を払うのには抵抗があるはずなので、試しやすい金額で使い始められるサブスクリプションの方がうれしいはずだ。

サブスクリプションの継続率は作り手にとって示唆に富んだ情報源にもなる。継続率が低下していたらユーザーの満足度が下がってきているというシグナルだし、開発方針の決定に有効活用できる。ソフトウェアはユーザーの満足度が全てだ。満足度を測るために機能開発することさえある。それをせずにサブスクリプションの継続率から満足度を推し量ることができるなら一石二鳥だ。

サブスクリプションのデメリットは開発難易度が上がることだ。 App Store や Google Play の仕組みを使うと Apple や Google にショバ代を取られるし彼らの方針に振り回されて大変な目に遭う。ウェブアプリであれば Stripe を使って自前実装することもできるが、スマートフォンアプリで機能課金をする（有償で機能制限を解除する）場合はアプリ内決済の実装がルール上必須となる（リーダーアプリ除く）。そのほか、ユーザーからの問い合わせも増えるので、サブスクリプションは財務的にはメリットがあるが、肝心の機能開発に割ける時間が減ってしまうというリスクもある。

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以上が自分の知見を元にした Cside さんの質問への回答になる。

しかし冒頭にも書いたように価格を含めた課金の設計は売る物によって様々で定石はないと思う。結局のところは実際に自分で試して正解を探り当てていくしかない。

ここに書いてある情報がある日突然マーケティングっぽいことに手を出すことになった門外漢の人の助けとなれば幸いです

Apple Watch でトレラン（ランニング）する人のための記事を以前書いた。アプリを組み合わせれば Apple Watch が Garmin 相当になるという記事だった。

その記事ではトレラン中の地図＆アクティビティトラッカーとしては WorkOutdoors が良いと書いていたが、フットパスというアプリを発見してしまってこっちの方が地図が見やすく操作も簡単で高機能だった。 Apple Watch でトレランするならフットパスが激しくおすすめだ。

フットパスは、スマートフォンのアプリを開いて指先で地図上をなぞるといい感じにルート（ウォーキング、ランニング、ハイキング、サイクリング、ドライブなどに対応）を提案してくれるというのがウリだが、正直この機能は日本の道路では使いづらい。きちんと区画整理されている欧米の街だったら使いやすいかもしれないが、ぐねぐね細い道が入り組んだ日本の道路では「そこじゃないんだよな」というルートが提案されることがある。

指なぞりルート作成機能はいまいちなのだが、自分が感心したのは以下だ。

1. ゴール時刻の予想タイムを出してくれる（フットパス上で計画したルートだけでなく、 GPX を取り込んでも表示してくれる）
2. 行動中の Turn-by-turn navigation （もうすぐ右ですとか、分岐を直進とか教えてくれる）
3. Mapbox Outdoor Style の地図のほか、国土地理院地図を選ぶこともできる（国産アプリ以外ではめずらしい）
4. 行動中に登りが残り何メートルあるか確認できる機能（地形を視覚的に確認できる）
5. ウェブサイト footpathapp.com の使い勝手

ゴールタイム予測

何時頃ゴール地点に着くかを予測してくれる。モーダルウィンドウ内の太字部分（「 15'00"/km 」と書いてあるところ）を左右に短くスワイプするとペースを変更出来て、任意のペースで何時間でゴールできるか確認することができる。

登山用の計画アプリだと「何月何日の何時に登山開始」みたいに日時を入れないと予想時間が表示されないが、これだと日時を指定することなく「いまスタートしたら何時頃下山できるか」がぱっとわかる。

スマートフォンアプリ側で計画を調整して Apple Watch に転送して開始すると、活動中は現在のペースだと何時頃ゴールできるかをリアルタイムで推測してくれる。

Turn-by-turn navigation

いわゆるカーナビのような機能。 Garmin の Forerunner 9XX シリーズに付いてる機能を Apple Watch で利用できるようになる。 WorkOutdoors ではナビゲーション機能はなく、ルートを外れたときと復帰したときにアラートがなる仕組みだった。正直なところトレイルでカーナビのような機能はいらないのではと思っていたが、実際に使ってみるととても便利だった。ルートを間違ったことを事後的に教えてもらっても便利だが、なるべくならルートを間違うこと自体を予防したい。もうすぐ分岐があることを事前に教えてもらえると、分岐にさしかかったときに注意するのでテキトーに走って間違ったルートに進むということがない。

標高断面図

これからどれくらいの登りが控えているのかを確認できる。これがめっちゃ便利。予定しているコース全体で見ることもできるし、直近のセクションに拡大して確認することも可能。予定している累積獲得標高のうちすでに何メートル登ったか、残りは何メートル登るのかが一目でわかる。これは登山を始めた当初から欲しい情報だったのでスーパー便利だ。

パソコン向けウェブサイト

パソコン向けのウェブサイトがまたよくできていて、ルートに任意のポイントを設置することが可能。前回トレランのレースに出たときはエイドステーションにマーキングしておいて関門時刻を書いておいた。こうすることでエイドまであと何キロメートルかがわかり、精神的に楽だった。

もちろんウェブサイトでルートを作成、編集することもできるし、 GPX ファイルを取り込むこともできる。

注意点

自分が知る限り、 Apple Watch でトレランするならフットパスが最高なのだが注意点がいくつかある。

1. 日本語訳が良くない

「他のワークアプリで使用する」というトグルスイッチを有効にしたら、ログが自動的にワークアウトに追加されなかった。この項目の意味はフットパスを地図アプリとしてのみ使い、ワークアウトのログは純正アプリで取るケースを想定していそうだが、この日本語では意味がわからない。

2. GPX インポートしたとき、本来通りたいところではないところにルートが引かれる

地図アプリの定番 SDK に Mapbox というものがある。フットパスも Mapbox をベースにしているが、 Mapbox も独自のルート情報を持っているようで、 GPX ファイルを取り込んだときに勝手にルートが Mapbox 上のルートに置き換えられてしまう。 Mapbox 上のルートは間違っていたり、現在使われていないところが残っていたりするのでちょっとやっかいだ。

3. Apple Watch Ultra でないとナビゲーション通知が事前に届かない

Apple Watch Ultra であればちゃんと分岐の前で通知が来るので便利なのだが、 Series 6 だと通過後に通知が来ることがあった。

4. UI がもっさりしている

デジタルクラウンを回すことで距離モード、ペースモード、標高モードを切り替えられるが、この切り替えがスムーズに行かずストレスを感じる。

5. ランニング向けの情報が不足

純正のワークアウトアプリであれば、ランニング中に心拍数ゾーンを確認できたり、ケイデンスや上下動を確認できたり、任意の地点でセグメンテーションしたりすることもできるが、フットパスにはそれらの機能がない。フットパスは地図アプリとして使い、ログは純正ワークアウトアプリで取れということかもしれないが、それだと GPS を使うアプリを同時起動することになって電池の持ちが悪くなりそうだ。

6. サブスクリプションに登録する必要がある

年額 2600 円のサブスクリプションに入らないと機能が使えない。自分は全然払う価値があると思うが、サブスクリプションに抵抗がある人は買い切り 1200 円の WorkOutdoors をどうぞ。

まとめ

いくつか注意点がありはするものの、フットパスに出会ってから山を走るのが快適になった。トレランのレースに出るとまわりは Garmin や Polar 、 Sunto などを使っている人ばかりで、「やっぱり Apple Watch で山を走るのはダメなのかな？」と不安になっていたが、いまは全く不安を感じなくなった。

電池持ちのよい Apple Watch Ultra とフットパスがあれば、日常生活では Apple Watch の便利な機能（タッチレス決済、 iPhone や Mac のロック解除、音を鳴らして iPhone を探す、 Apple Music で音楽を聞く）を享受しつつ、ルートを確認しながら安全に山を走ることができる。めっちゃおすすめです。

はてブコメント、漫画は高いという意見に対して「貧乏すぎでは？」「買いすぎでは？」「考えを改めた方がよい」「どうせタダで読みたいだけだろ」というコメント付いているけど、漫画にいくら払えるかは人それぞれだし、そもそも無料で読みたいという意見は大勢ではない（広告入ってて良いので無料で読みたいというコメントは一つだった）。漫画は安い派の意見の方が一方的に見える。

単位時間あたりの費用で漫画が他の娯楽より高いのは事実だと思う。漫画はコミックが一冊 600 円くらいするが、一冊 15 分くらいで読み終わってしまう。 1 分あたりのコストは 600 ÷ 15 = 40 円だ。映画は 2000 円払って 120 分楽しめる。分単位のコストは 2000 ÷ 120 = 16 円だ。漫画と同じくらいの金額で買える文庫本の小説なら読むのに 3 、 4 時間くらいかかるし、 1 分あたりのコストは 3 円。一冊 1500 円の単行本でも 8 円。漫画の 40 円は高すぎる。今年はうっかり一巻無料キャンペーンに釣られて空母いぶきを読み始めて続きが気になってしまい、全巻買ってしまって 1 万円くらい使ってしまった。漫画は娯楽としての経済効率が悪過ぎる。

動画配信以前、セルビデオは一本一万円くらいしたし、セル DVD も 4000 円くらいが相場で高すぎた。なのでレンタルが主流だったし、光学ディスクのレンタル屋だった Netflix が配信会社に進化した。漫画は昔はレンタルあったし今も細々と存在してるけど多分最も利用されてるのは漫画喫茶だと思う。

漫画は速く沢山読めて沢山読まないと話が完結しない特性があるから漫喫にベストマッチだと思う。時間課金なので速く読める人ほどお得。漫画は嵩張るからレンタルして家に持ち帰りまた返しにくるのは面倒だけど、漫喫ならその場で手に取ってすぐ読める。買うと保管場所に困る問題も解決されている。

少し調べた限り、漫画喫茶は著作権者にお金を払っていない（少なくとも法的には払う義務がない）ようだった。

長らく著作物には貸与権が認められていて、音楽や映画はレンタルされる度に著作権者に収益が発生していたが、書籍は貸与権の対象外だったようだ。 2005 年に貸与権が書籍に対しても認められるようになり、貸本屋（レンタルコミック含む）は著作権料を支払わなければならなくなったようだ。

ただし漫画喫茶に関しては、文化庁が店舗内での閲覧は「貸与」に値しないとの見解を示したことから、貸与権の対象となっておらず、漫画喫茶には著作権料を払う義務がない状況のようだ。

こうやってみると漫画の著作権者たちの真の敵は漫画喫茶ではないかと思う。 2021 年 3 月期の決算で、業界一位の快活CLUBは漫画喫茶部門で 484 億 9900 万円の売上があるようだ。

漫画のサブスクリプションサービスを始めることで、現状漫画喫茶に流れているお金の大部分を漫画家・出版社は回収できるだろう。コロナ禍なのだし、漫画喫茶に行かずにサブスクリプションで手軽に読めるようになれば利用したいという人はかなりいそうだ。

サブスクリプションを始めるにしても、新作はサブスクリプションでは読めないような設計にすることで買い切り型のモデルへの悪影響は軽減できると思われる。動画配信もコロナ禍前は上映と同時配信みたいのはなかったが、漫画でも同じようなことができるはずだ。サブスクリプションで読めるのは旧作中心で配信期間も限定すれば、はてブコメント欄でマウンティングしてるような漫画愛好家は新刊発売後に購入して読みそうだし、サブスクリプションで気に入っていつでも読めるようにしたいと思った人も買い切り版を購入するだろう。

いい具合に制度設計できれば今より漫画家・出版社側の利益が減ることはないだろうし、読者の裾野を広げるという意味でも、手頃な価格で漫画を読めるサブスクリプションサービスができて欲しい。未来の漫画業界のためにも漫画のサブスクリプションは必要なのではないかと思う。

※初出は HEY World の https://world.hey.com/hitoshi.nakashima/post-8214d314 です

ソフトウェアで万人に響く機能はない。なのでサブスクリプションのソフトウェアサービスでフルセットのプランだけを作ってそれを売るとユーザーから値引き要求がくる。フルセットのプランのうち、機能 A だけ必要であとはいらないので負けろと言われる。

ソフトウェアは限界費用が限りなくゼロに近いので、使える機能の多寡で価格を変えるのは売り手からすると合理的ではないし、複雑な商品メニューの維持管理、サプスクリプションのプラン変更によるアップグレードやダウングレード、決済プラットフォームの移行などを考えると極力支払いプランはシンプルにしておきたい。この辺りを複雑にすることで肝心なソフトウェアの機能開発スピードが落ちてしまったら本末転倒だ。

多分有償のソフトウェアは、コアとなる売りの機能があって、そいつを支えるサブ機能を追加していく戦略が正しいのだと思う。コア機能への従量課金だけを行い、あとはコア機能をもっと使いたくなるサブ機能を開発してそれらは無料にしてしまう。フリーミアム戦略を取るなら、フリーユーザーはフリーで使える分量を使っていると、コア機能をもっと使いたくなるサブ機能の魔力によってコア機能をついつい使い過ぎてしまい、お金を支払わざるを得なくなってしまう。こういう構造が美しいし、ユーザーからも納得してお金を払ってもらえる。

音楽のサブスクリプションは 2018 年の春頃から Apple Music を使っている。ただ最近、 Spotify のレコメンデーションが良いという話を複数の友だちや Podcast 、仕事先で立て続けに耳にしたので久々に使ってみたら、確かに Daily Mix というやつが聞いたことないけど絶対に好きな感じの曲で埋め尽くされていてビックリした。 Spotify は 4 年くらい前にお試しで 2 ヶ月使っただけで、それ以後は使っていない。そのときに自分の iTunes ライブラリや聞く音楽の傾向を解析してレコメンデーションの土台としていたのだろう。すごい。

Apple Music にも For You というやつがあって「金曜日のプレイリスト」的なやつが表示されるが、半分くらいがライブラリにある曲、半分くらいが知らないけど全然好きじゃない曲が混じってたりする。 Apple Music のレコメンデーションでは まだ知らない新しい音楽（だけど好き） との出会いがない。どっちかというと Apple Music は個人に最適化されたプレイリストよりも「2010年代 ヒップホップ ベスト」みたいなプレイリストのようなキュレーションされたものの方がまともな感じがする。パーソナライズされたレコメンデーションはダメダメだ。

また、 Spotify にはあるけど Apple Music にない曲というのが結構多い。 Spotify のプレイリストで良かった曲を Apple Music で DL しようとすると曲がなかったりする。以前、ストリーミングサービスの一ストリーミング再生ごとのアーティストへの支払額みたいなやつの比較を見てて、確か Apple Music が一番高かった。どうせ聞くならアーティストに手厚くお金を払っているサービスを使いたいと思って Apple Music を選んだのだが、意外とインディー系のアーティストは Apple Music には楽曲提供しておらず、 Spotify の方に出しているようだった。

こうなってくると Spotify に乗り換えたいなと思うのだけど、 Apple Music はファミリープランに入っているので自分の一存で Spotify に移行することができない。ファミリープランは個人用プランからすると著しく安い価格設定になっているが、その理由はチャーンの抑制にあると思う。意思決定者を複数人にすることで他サービスへの乗り換えが困難となる。よく考えられた価格設定だ。

結果としていまは広告に耐えながら Mac の Spotify で好みの曲を探し、ちまちま Apple Music でライブラリに追加して iPhone で聞くという生活をしている。スマートフォン版の Spotify は無料状態だと完全シャッフルになるしめっちゃ広告入るので厳しい。 Apple Music と Spotify に二重支払いできるくらいの金持ち¹になりたい。

新聞社のウェブサイトの記事、ほとんどがペイウォール入るようになったけど社会の不公正や富の格差を是正したい、みたいなテンションの記事がペイウォールに阻まれてると何だかなという感じがする。新聞社は読者にどんな価値を提供して対価を得ようとしているのか分からない。

自分たちの主義主張を読ませるために金を取るのはおかしな話で、そんなビジネスは消費者から受け入れられないと思う。金を取るなら一週間のニュースダイジェストとか、読者 = ユーザーの課題（忙しくてニュースを読む暇がないなど）を解決する何かを提供しないとだめだと思う。

昔はインターネットなかったから紙に文字が印刷してあればどんな内容であっても希少価値があって、それ配布するだけで価値があって消費者が金払ってくれてたのかもしれないけど、いまはインターネットがあるから情報の集約と配布はコストが下がっててそこに価値を見いだすことは難しい。

多くの人は新聞社にストレートニュースを効率的に届けてくれることや、素人には解釈が難しい政治経済の解説などを期待していると思う。金を払って新聞社の主義主張を読みたいのは一部の思想的に偏った人たちだけなはずで、その人達をターゲットにすると思想的にどんどん先鋭化していくしかない。

毎日配達しなくてもいいから週に一回届いて、一週間の出来事ダイジェストと難しい政治経済の事柄を解説してくれるメディアが欲しいよなと思う。 6 年前に同じようなことをブログに書いてた。

21 世紀を生きるフツーの人が求めているのはそういうメディアではないだろうか。

追記 2021-10-28

観念して毎日新聞のスタンダードプランに登録した。

Mac や iOS 用カレンダーアプリの Fantastical が買い切り型のビジネスモデルからサブスクリプションに移行した。

Fantastical 2 を買っていたユーザーは既存機能は無料で使えるみたいだけど、 iPhone 上でカレンダーセットを複数使ったり、複数のカレンダーに存在する別のイベントを統合して表示する機能はサブスクリプションに登録しないと使えない。

サブスクリプション、よさげなビジネスモデルに見えるが、何でもサブスクリプションにすればよいというものではないと思う。サブスクリプションにすることで、ビジネス側にもユーザー側にもメリットがなければ意味がない。 Netflix や Amazon Prime 、 Adobe CC に関しては個別に買ったりレンタルしてたら膨大な金額がかかるものがサブスクリプションになることで月々の負担を抑えながら利用でき、その結果ユーザー数が増えることでビジネスサイド、ユーザーサイドの両方にメリットがある。一方で、もともと 5000 円程度の買い切りソフトウェアが月額 600 円のサブスクリプションに移行しても既存ユーザーにとっては値上げでしかなく、 5000 円の買い切り価格に逡巡していたユーザーが加入する後押しにもならないのでパイが拡大しない。誰にとってもメリットがない。こういうのは本当に無駄なのでやめてほしい。